線上與線下的兩個渠道互相補充。事實上，網(wǎng)上購物增加了品牌的曝光量，也刺激了人們?nèi)嶓w店消費。

    (口述 NET-A-PORTER集團旗下頗特萊斯總裁斯蒂法妮·費爾(Stephanie Phair))

    可能很多人覺得打折商品的主要消費群體是年輕人，但是看看我們的頗特萊斯(THE OUTNET.COM)，無論是購買Valentino，還是 Stella McCartney的顧客，都是非常時尚的30歲左右的消費者。她們是獨立的職業(yè)女性，擁有不錯的經(jīng)濟能力，對外表和穿著有著較高的要求，熱愛時尚，并且有能力去消費時尚。對于品牌非常了解，有時全價購買最新的當季貨品，但與此同時，她們也善于理財，不僅僅把錢花在置辦自己的衣櫥上。此時，她們會挑選一些價格比較優(yōu)惠的打折衣物，也不太介意這些服裝是否已經(jīng)過了一兩季。當這樣一批忠實的折扣消費者受到重視，我們的網(wǎng)站就應(yīng)運而生。很多人會認為頗特萊斯的創(chuàng)立是一個應(yīng)對經(jīng)濟蕭條時期的對策，但其實這個想法早在經(jīng)濟蕭條之前就萌發(fā)了。

作為忙碌、時尚而精明的職場女性，她們會希望購買到獨特的設(shè)計師時裝單品以及最前衛(wèi)的衣櫥必備品。我們的顧客在奢侈品消費方面已經(jīng)非常成熟，越來越精明于她所選擇的設(shè)計師品牌。相比往年我們的顧客更愿意嘗試一些新的設(shè)計師品牌。她們喜歡在多個奢侈品零售平臺購物，并喜歡混搭不同時裝品牌的單品，同時也喜歡將當季單品與上一季的精選單品搭配。我們的顧客注重品質(zhì)并同時尋求最優(yōu)的價格。她可能是一個繁忙的上班族，沒有充裕的時間去購物，渴望一個平臺，讓時尚變得觸手可及;而且在有些城市和地區(qū)，存在一部分熱愛時尚品牌的消費者，卻無法購買到某些品牌，我們的網(wǎng)站對她們就有了意義。

很多人都有這樣的一個疑問：既然已經(jīng)有了頗特女士(NET-A-PORTER.COM),為什么還需要建立一個頗特萊斯?的確，在頗特女士上也能買到打折商品，但它的核心是通過電子商務(wù)銷售最新的當季時尚。當下流行的潮流趨勢和時尚新款是頗特女士所關(guān)注的。最初，我們的商品貨源主要來自頗特女士，那些過季的商品會通過頗特萊斯再度銷售。經(jīng)過五年的發(fā)展，我們80%的貨品都直接來自于品牌。作為一家折扣電商，我們直接與品牌接觸，從它們前幾季的庫存里挑選商品。

我們在倫敦、紐約及上海的買手會去搜羅全球上一季最好的單品，并且直接從品牌購買。頗特萊斯在上海的買手Joyce Hwang是一名美籍華人，畢業(yè)于美國西北大學(xué)(Northwestern University)。相比正價店的買手，折扣店買手的工作會更加繁瑣一些，他們花大量的時間在不同設(shè)計師品牌方那里篩選和搜羅所需購買的單品，以確保顧客能購買到上一季最精選的單品，而同時這些單品也能與當季的潮流所符合。對于我們的買手而言，如何控制預(yù)算，如何將貨品與網(wǎng)站的編輯角度結(jié)合起來，都是在訂貨時需要考慮的，要求他們既有較好的財務(wù)基礎(chǔ)，又擁有獨特的品味，充滿創(chuàng)造力。

他們的工作方式與普通買手類似。我們的買手也需要看秀、參加時裝周，但通常不會在時裝周直接訂貨下單。他們需要與品牌公司、設(shè)計師保持良好的關(guān)系。當買手和設(shè)計師有了密切合作，就有機會促成設(shè)計師的合作系列。我們已經(jīng)成功地聯(lián)手了Issa、Oscar de la Renta、Erickson Beamon等知名品牌推出獨家合作系列。在今年五周年的紀念活動上，我們同時推出了17個設(shè)計師的合作系列，甚至針對中國市場推出了設(shè)計師王海珍的皮夾克系列。在篩選品牌時，我們可能根據(jù)正在需要的服裝類型去談合作計劃。比如Oscar de la Renta的服裝很適合參加雞尾酒酒會，我們就與之合作了兩次。

我們甚至在2012年推出了自有品牌Iris & Ink。起初Iris & Ink 的定義僅是一個衣櫥必備品系列，用來搭配我們的顧客在頗特萊斯購得的設(shè)計師品牌單品。如今它已發(fā)展為一個前衛(wèi)的時裝及皮質(zhì)配飾系列。自有品牌的靈感來源于顧客。顧客按照編輯的建議去搭配一件襯衫或是羊毛衫，卻又不知道從哪里可以買到這些基本款。我們無法從品牌那里拿到足夠的貨品，便自己生產(chǎn)，于是誕生了這個自有品牌，甚至成為了我們最受歡迎的一個品牌。

過去，無論線上和線下的折扣購物都沒有特定的編輯角度。人們認為既然是購買打折的貨品，便不需要什么額外的服務(wù)，但事實上，我們的顧客對于奢華的服務(wù)也具有很高的期待。我們的網(wǎng)站開辟了一種全新的線上奧特萊斯模式。由于我們選擇的品牌定位較為高端，價格也相對較高，所以我們會有自己的時尚編輯，圍繞產(chǎn)品講故事，并且?guī)椭櫩腿ミM行服飾搭配。我們的時尚編輯做的事情就是要把當下的流行趨勢呈現(xiàn)在顧客面前，即使購買的是過季貨品，也要通過搭配，展現(xiàn)出單品的時尚性。

對比歐洲與美國，中國的奢侈品線上購物尚未成熟。然而，我們看到中國的電子商務(wù)發(fā)展得很快，人們非常習(xí)慣網(wǎng)上購物。2017年，中國將成為最大的電子商務(wù)的市場。唯一的區(qū)別是中國顧客還不習(xí)慣在網(wǎng)上購買奢侈品，但是我們也可以看到這些消費群體的增加，中國消費者已經(jīng)逐步接受在網(wǎng)上購買價格較為昂貴的時尚單品，這是一個正在發(fā)生的趨勢。

線上與線下購物并不是非此即彼的關(guān)系。歐美的顧客購買奢侈品時，并非在網(wǎng)上購買就拋棄零售實體店，他們隨時都可能購物，主要取決于當下最便捷的途徑是什么。線上與線下的兩個渠道互相補充。事實上，我認為網(wǎng)上購物增加了品牌的曝光量，也刺激了人們?nèi)嶓w店消費。因為顧客總希望能親自去實體店了解品牌，與商品有面對面的接觸。另外一個趨勢是歐美現(xiàn)在非常流行用移動客戶端去購物，移動購物對我們來說也非常重要，我們通過移動客戶端銷售的比例非常高，目前在中國這一比例達到了20%。（A03）